Личный опыт: профессионал vs стажер в контекстной рекламе

Насколько рискованно привлекать стажеров к работе над проектами клиентов? Целесообразно ли тратить время сотрудников на их обучение? Как создать работающую систему по привлечению и обучению новых сотрудников в агентстве? Делимся подробностями, как это происходит в нашем агентстве контекстной рекламы.

Средняя маржа небольшого проекта по контекстной рекламе – 25 000 рублей с НДС, себестоимость часа опытного сотрудника начинается от 1000 рублей. Чтобы агентству получать прибыль, сотрудник должен уделять одному небольшому проекту 12 часов в месяц и вести 13 проектов одновременно. Такое небольшое погружение в проект и большая нагрузка на сотрудника приведут к очень низкому качеству услуги. Поэтому агентствам необходимо искать способы снизить себестоимость часа без ущерба для проекта.

Личный опыт: профессионал vs стажер в контекстной рекламе

Почему мы нанимаем стажеров

Модель продаж нашего агентства не позволяет прогнозировать постоянный рост количества крупных проектов. Если взять в штат нового специалиста по контексту с большим опытом, то нет уверенности, что агентство сможет обеспечить его необходимым объемом проектов для работы. Зарплаты у таких сотрудников выше среднего, поэтому платить им за простой экономически нецелесообразно.

Мы решили пойти другим путем – брать на работу неопытных новичков и воспитывать их профессионально. Стажеры растут вместе с проектом, набираются знаний и опыта, а параллельно увеличивается и их зарплатная мотивация.

Плюсы этого подхода – планирование нагрузки сотрудников плюс повышение маржинальности услуг агентства. Независимо от масштаба проектов, с которыми работаем, мы стараемся обеспечить их рост с течением времени. Однако на старте это могут быть совсем небольшие кампании. Кроме того, всегда есть вероятность, что клиент уйдет по независящим от нас причинам.

Масштабы проекта коррелируют с грейдом сотрудника. В случае со стажером, ежемесячно повышаются нормы минимальной маржи, которую он должен обеспечить. Соответственно растет и уровень его зарплаты, рассчитанный в зависимости от выполненных KPI. Эта схема рассчитана на то, чтобы рост компетенций стажеров сопровождался повышением выручки агентства и параллельным увеличением их личных доходов.

Личный опыт: профессионал vs стажер в контекстной рекламе

Очевидные плюсы работы со стажерами

У такого подхода есть ценное преимущество – у новых кадров свежий взгляд на задачи и подходы к работе. Довольно часто опытные контекстники смотрят на свою работу сквозь призму опыта, который помогает им выполнять все быстро и без ошибок. Однако таким сотрудникам иногда недостает креатива. Новички чаще других придумывают новый стиль составления объявлений. И здесь главная задача руководителя – не ограничивать творческие порывы, а стараться развивать их.

У опытного специалиста на небольшой проект будет мало времени — не больше часа. А стажер или младший специалист готовы все свое время посвящать проекту, и в итоге это дает лучший результат.

И очевидные минусы

Но есть и минусы – это риски работы с новичками. Они делают больше ошибок, у них нет опыта и навыков общения с клиентом. А сами клиенты опасаются и не хотят доверять свои проекты новичкам.

Чтобы устранить любые риски, связанные с работой стажеров, в агентстве выстроена система кураторства. Стажеры никогда не работают сами по себе, а всегда в связке и под присмотром опытного специалиста.

В агентстве выстроена система регулярных статусов и контроля работы: еженедельно все сотрудники рассказывают о текущем положение дел в своих проектах. Это позволяет вовремя заметить возможные проблемы и коллективно решать неожиданно возникшие трудности.

Большое внимание мы уделяем обучению стажеров – от их работы зависит прибыль агентства и качество наших проектов. Для новичков мы разработали специальную программу обучения и плавного погружения в детали профессии специалиста по контексту.

Как мы обучаем стажеров

80 % успеха в работе со стажером – это онбординг подходящего кандидата. Самые лучшие и талантливые стажеры при правильном руководстве быстро обучаются сами и уже через 3 месяца способны составить конкуренцию многим специалистам.

К сожалению, подобных самородков немного. По статистике, они встречаются не чаще 1 раза в квартал при постоянном поиске. И чтобы отобрать правильного кандидата, нужна система. Нашей системе отбора стажеров более 7 лет. За эти годы мы отшлифовали тестовые задания и накопили большую базу кандидатов.

Нам удалось выявить несколько интересных фактов. Ключевой фактор отбора – вуз, в котором учился кандидат. Корреляция конкретного вуза с успешностью будущего стажера достигает 50%. Поэтому на этот фактор мы смотрим в первую очередь. У нас есть собственный рейтинг лучших университетов. Следующий по значимости фактор успешности будущего стажера – математическая подготовка – умение в уме решать сложные задачи на проценты. На третьем месте – коммуникативные способности и клиентоориентированность.

Для оценки всех этих скиллов мы проводим несколько тестирований, а также выявляем с помощью модельных кейсов ценности и личностные характеристики. В итоге получаем общий балл для потенциального стажера, на основании которого решаем, брать ли его на обучение.

Интересно, что собственный небольшой опыт стажера в контекстной рекламе, а также его теоретическая подготовка, например, платное обучение на курсах по контекстной рекламе, слабо коррелируют с успешностью в работе. Поэтому на эти моменты внимания мы не обращаем.

При найме стажера вы получаете «чистый лист», поэтому важно запастись терпением и на каждом этапе обучения проводить мини-оценку его знаний.

Каждый новый стажер закрепляется за своим куратором — опытным специалистом по контекстной рекламе.

Вот из каких этапов состоит работа куратора со стажерами:

  • Небольшая теоретическая часть (вводная). Куратор рассказывает азы теории по одной из тем плана.

  • Подкрепление теоретической части живыми примерами (стажеру необходимо самостоятельно показать, что, где и как). Куратор показывает стажеру примеры на конкретных кейсах, объясняет, как работает тот или иной инструмент или фича, и т.д.

  • Важно, чтобы в совокупности первые два блока не занимали больше 15 минут. Это максимум времени, в течение которого человек может концентрироваться на чем-то без перерыва.

  • Ответы на вопросы.

  • Практическая часть: стажер выполняет задание по изучаемой теме. Куратору важно прописать задачу так, чтобы она точно была правильно понята, а результат работы можно было бы четко измерить. Мы делаем это по принципу SMART.

  • Время на выполнение практического задания варьирует от нескольких часов до пары дней. Это зависит от специфики конкретного задания.

  • Проверка работы.

  • Обязательная обратная связь и работа над ошибками.

  • Обратная связь от стажера позволит вам понять, почему задача была выполнена неверно или где в постановке задачи вы допустили ошибку.

    В качестве критерия оценки выступает количество ошибок, которые допустил стажер, и осмысленность его действий. Чтобы сформировать первоначальную базу у стажера, мы учим его «правильному» классическому контексту в течение 1,5 месяцев.

    В результате стажер должен уметь самостоятельно вести проект от этапа аудита и составления коммерческого предложения до полноценного запуска с пониманием основных принципов оптимизации.

    План обучения стажеров:
    Технический блок:

    • Сбор семантики.

    • Создание загрузочного файла для поисковой кампании (Яндекс.Директ).

    • Загрузка и настройка поисковой кампании (Яндекс.Директ).

    • Создание загрузочного файла для тематической кампании (Яндекс.Директ).

    • Загрузка и настройка тематической кампании (Яндекс.Директ).

    • Основные принципы условий для ретаргетинга.

    • Создание кампании для ретаргетинга с условиями (Яндекс.Директ).

    • Разбор, создание и настройка доп. инструментов Яндекс.Аудитории (гиперлокация, look-alike и т. д.).

    • Создание загрузочного файла для поисковой кампании (Google AdWords).

    • Загрузка и настройка поисковых кампаний (Google AdWords).

    • Создание и настройка тематических кампаний (Google AdWords).

    • Создание кампании для ремаркетинга с условиями (Google AdWords).

    • Разбор, создание и настройка доп. инструментов Google AdWords (радиус, поисковой ремаркетинг и т. д.).

    • Полноценный запуск проекта на основе полученных знаний.

    • Работа с основными отчетами в Яндекс.Метрике.

    • Основные показатели оптимизации (CPA, CPO, CR и т.д.).

    • Принципы анализа и оптимизации поисковых кампаний (Яндекс.Метрика).

    • Принципы анализа и оптимизации тематических кампаний (Яндекс.Метрика).

    Аналитический блок:

    • Работа с основными отчетами в Google Analytics.

    • Принципы анализа и оптимизации поисковых кампаний (Google Analytics).

    • Принципы анализа и оптимизации с помощью систем отслеживания звонков (Calltouch и CoMagic).

    • Прогнозирование на основе полученных результатов.

    Для оценки полученных ранее знаний и навыков в конце обучения стажер самостоятельно проводит аудит проекта и защищает его внутри компании. Если защита прошла успешно, то нового сотрудника могут сразу допустить к самостоятельной работе над проектом под надзором своего руководителя.

    Однако обычно последующие 1,5 месяца стажер работает в качестве помощника по проекту.

    В его обязанности входят все те же задачи, что и ранее при обучении:

    • сбор семантики;

    • составление загрузочных файлов;

    • анализ кампаний;

    • предложения по оптимизации.

    Работая в качестве помощника, сотрудник не только оттачивает свои навыки, но и учится взаимодействовать с клиентом (смотрит, как пишутся письма, как более опытный сотрудник общается с клиентом, как решаются спорные моменты и т. д.).

    В конце 3-го месяца руководитель оценивает знания своего стажера и принимает решение о передаче ему проекта под полный самостоятельный контроль (под надзором). За это время становится понятно, готов ли стажер к самостоятельной работе и можно ли доверять ему вести проект.

    Три месяца – достаточное время и для того, чтобы сам стажер осмотрелся в компании и сопоставил свои ожидания от будущей работы с реальностью, и, если они не совпали – безболезненно покинуть агентство.

    Личный опыт: профессионал vs стажер в контекстной рекламе

    Роли на проекте и оплата

    У нас разработана специальная система грейдов для новых сотрудников:

    • 1 месяц — стажер, не ведет своих проектов, помогает с аудитами.

    • 2-4 месяца — ассистент, выполняет простые задачи по проекту под контролем специалиста.

    • 5 месяцев — младший специалист, ведет свой проект под кураторством руководителя группы.

    • 12 месяцев — специалист самостоятельно ведет небольшие и средние проекты и может работать в крупном проекте под контролем своего руководителя.

    • 1,5-2 года — руководитель проектов, управляет командой из одного или нескольких специалистов на крупном проекте.

    Причем новый сотрудник может выполнять две роли — самого специалиста и аккаунт-менеджера, эти позиции имеют разные мотивации оплаты труда.

    Испытательный срок стажеров проходит в 2 этапа:

  • Сначала необходимо защитить свой проект (провести аудит и выступить внутри команды).

  • Затем необходимо доказать своему руководителю, что ты готов самостоятельно вести проект (техническая работа с кампаниями, аналитическая работа и общение с клиентом).

  • Чтобы оценить коммуникативные способности стажера, мы постепенно вовлекаем его в процесс общения с клиентом. Все чаще стажер начинает самостоятельно писать клиенту, созваниваться с ним и отвечать на его вопросы.

    В агентстве разработана специальная матрица для расчета зарплаты специалистов, работающих в компании первый год. Вот как примерно она выглядит:

    Личный опыт: профессионал vs стажер в контекстной рекламе

    Из стажеров в сотрудники

    В нашем агентстве нестандартная мотивация оплаты труда. Начинающие сотрудники, работающие в агентстве первый год, получают фиксированную часть зарплаты и небольшой процент от маржи с проектов, над которыми они работают. С ростом опыта и компетенций фиксированный оклад у них уменьшается, а процент вознаграждения увеличивается. На второй год работы у всех есть возможность перейти на систему оплаты без фикса, но с максимальным процентом от маржи. Это позволяет специалисту серьезно вкладываться в каждый проект, увеличивая свой доход.

    Теги:
    Контекстная рекламаСтажировкаОбучениеОбучение сотрудниковЛичный опыт
    Источник www.seonews.ru